Erfolgreich verhandeln mit der Harvard-Methode

Professionelles Verhandeln bildet die Grundlage in vielen Lebens- und Arbeitsbereichen: ob in politischer oder wissenschaftlicher Projektarbeit (z.B. in Bezug auf fachlich-inhaltliche Fragestellungen, finanzielle Mittelvergabe und (Weiter)finanzierung von Strukturen), ob im Miteinander am Arbeitsplatz (im Team oder hierarchieübergreifend bei Arbeitsplanung oder Prozessgestaltung) oder in alltäglichen Situationen, in denen unterschiedliche Interessen aufeinander treffen können.

Verhandeln nach Harvard bedeutet, auf eigene und andere Bedürfnisse einzugehen und zu reagieren und dabei immer den vorgegebenen Rahmen (z.B. inhaltlich, institutionell oder in Bezug auf Ressourcen) zu beachten. Dieses Vorgehen erfordert eine strukturierte Herangehensweise an die Verhandlung und eine besondere Kommunikationsstrategie.

Dafür eignet sich besonders die Methode des ‚principled negotiating‘ (dies ist die korrekte Bezeichnung, im deutschsprachigen Raum allerdings besser bekannt als die ‚Harvard-Methode‘), die im Harvard Negotiating Project entwickelt worden ist. Zentrales Interesse dieser Methode ist das Erreichen des größtmöglichen Nutzens für alle Verhandlungsparteien. Der Sachinhalt und die beteiligten Personen werden dabei getrennt voneinander betrachtet. Verhandeln mit dem Harvard Konzept bedeutet, sich auf die Interessen der beteiligten Personen zu konzentrieren und nicht auf ihre Positionen. Ziel ist es, sachorientiert zu verhandeln und dadurch konstruktiv und effizient tragfähige Lösungen für Konfliktsituationen zu entwickeln.

Die Harvard-Methode ist eine tradierte und stetig weiter entwickelte Verhandlungsstrategie und bildet die Basis von anderen Methoden, die für spezielle Situationen angepasst wurden, wie z.B. die FBI-Verhandlungsstrategie. Im Zentrum der FBI-Methode steht die Verhaltensänderung – als Ergebnis, mit dem beide Verhandlungsparteien übereinstimmen. Bei Harvard steht als Ergebnis die gemeinsame Übereinkunft und – wesentlich für Verhandlungen im Projektbereich - das gemeinsame Festlegen von Standards und (Beurteilungs)kriterien.

Die Verhandlungsmethode nach Harvard ist besonders nützlich, wenn es darum geht

• jemanden für das eigene Anliegen zu gewinnen
• jemanden von etwas zu überzeugen, woran er noch nicht gedacht hat
• jemanden als Kooperationspartner zu gewinnen
• Widerstände sanft zu beseitigen
• aus Widerstand Kooperation zu machen
• gemeinsam mit eventuell Andersdenkenden Neues zu schaffen

Inhalte und Themen des Seminars

Im Seminar lernen die Teilnehmenden die Grundlage dieser Verhandlungsmethode kennen und erproben alle Phasen der Harvard-Methode aktiv in Übungen:

• Menschen und Probleme voneinander trennen
• Auf Interessen fokussieren, anstatt um Positionen feilschen
• Viele Optionen für beiderseitigen/ wechselseitigen Vorteil entwickeln
• Objektive Beurteilungskriterien und Standards festlegen und einhalten
• Was tun, wenn es keine gemeinsam akzeptierte Lösung gefunden wird - BATNA (best alternative to negotiated agreement) entwickeln
• Kommunikationstechniken entwickeln, um Lösungsstrategien kommunikativ akzeptabel zu vermitteln
• Professionelle Gesprächsführung nach Weisbach
• Eigene Präferenzen in Bezug auf Kommunikation kennen und die der anderen wertschätzen
• Agieren statt reagieren
• Zielorientierte Gesprächsführung
• Praxisnahe Übungen und Transfer in bestehende/künftige Projektverhandlungskontexte – Entwicklung eigener ‚Best Practice Verhandlungen‘

Trainerin:
Dr. Eva Reichmann: Laufbahn- und Hochschulberaterin aus Bielefeld

Das Seminar kann für das Politikmanagement-Zertifikat von GreenCampus angerechnet werden.